不同于以往的悲歌长鸣，现场数百位家电经销商“走出个通天大道”的气象显得特别另类。记者注意到，在以往的采访交流中，家电经销商在提到市场现状和自身经营状况时，普遍显得迷茫、焦虑。而在上周举行的全国家电经销商联盟论坛上，与会经销商正在兴致勃勃的探讨和研究家电服务、营销、效率和转型。

   在西安会场的互动交流中，一位来自福建的家电经销商向记者透露，今年的经营状况“还可以”。在问到经营秘诀时，这位福建汉子笑着说：“有门道。”在记者的追问下，他最终还是亮出了自己的法宝。据这位福建经销商介绍，现在实体店比价格确实拼不过电商，单纯从家电产品的差价中获利越来越难，所以宁愿在产品上少获利以增加客户粘性，并在此基础上推广自己的家电服务项目来增加营收。除了家电产品之外，店里还选择了一些利润相对较高的数码产品作为补充经营。

　　这位福建经销商转换经营模式的举动，是千千万万家电经销商转型、重塑工程中的一个缩影。更多的家电经销商希望寻找到降低采购成本的方法，在短时间内减少电商、连锁平台带来的冲击。

　　众筹集采平台不是终点

　　随着互联网的普及和年轻一代消费能力的增强，越来越多的消费者选择在电商平台进行购物，实体店的生意越来越难做。许多消费者进店以后对店员爱理不理，选出中意的商品以后直接用手机拍下款式型号然后扬长而去，实体店经销商不断遭遇着“店里体验网上下单”的尴尬。面对电商的直接冲击，许多家电经销商希望通过众筹集采平台来扭转不利局面。

   家电经销商联盟负责人张少硕认为，众筹集采平台一旦成熟可以在一定程度上降低经销商的采购成本，但这并不足以让经销商群体从根本上走出困境，众筹集采平台不是经销渠道变革的终点。

　　实际上，家电经销商所面临的困境并不是价格冲击那么简单。电商之所以能够保持低价，源于背后的高效运营和区别传统的盈利模式。规模采购和先货后款成就了电商平台的天然优势，大数据分析和精准营销是电商平台的拿手好戏，此外电商平台还可以通过入驻费、推广费甚至支付工具等方式来获利。

　　在论坛现场，主办方做了个测试：假设给到实体店经销商的家电产品价格与电商一样，认为能够卖得过电商的经销商举手示意。结果，现场几百名经销商只有几个人举手。

　　随着国民消费水平的提升，消费者越来越看重产品的品质，所以唯低价是求的道路是走不通的，家电经销商在联合采购的基础上提升经营效率，通过强化体验和服务优势才能真正开辟第二跑道。

　　据记者了解，家电通推出的家电清洗服务技术培训得到了众多经销商的青睐，在今年6月份的培训结束之后，已经有部分学员成功获得服务订单，在家电清洗服务中尝到了甜头。

　　坐商变行商盘活现有资源

　　在线下实体店与电商的对垒中，家电经销商往往并不是败给对手，而是败给了自己。许多商家只记得通过降低采购成本来实现“攘外”，而忘记通过提升经营效率来实现“安内”。在交流过程中有部分经销商坦言，手里握有上万条客户信息却没有意识到或不知道用什么方法加以利用。

   冷柜在线(武汉)信息技术有限公司董事长杨清平表示，家电经销商需要在不断的学习中把头脑武装起来，充分运用手中现有资源来提升经营效率。比如，对现有的客户资源进行分类、研究实现精准营销，建立客户服务档案以便适时拓展维修、保养、清洗等服务。

　　另外有行业人士认为，个别实体店经营者太拿自己当老板，坐在店里等客户上门，经销商群体应该进行思想的转换，变老板为师傅，主动走出去开拓业务资源。比如，与建筑装修公司以及维修工结成联盟，开拓产品销路和服务形式。

　　净水机与传统家电销售结合成为关注点

　　无论是搭建集采平台还是强化服务与营销，都是一个循序渐进的过程，不可能对线下业务颓势起到立竿见影的效果。有经销商告诉记者，虽然这些方案看起来很完美，但何时能够真正起效还未可知。而且，经销商群体比较分散，方案执行效果不容易考察，真正可以考量的就是卖货和利润。

　　中国家电网记者在线下走访考察中发现，由于利润相当可观，现在许多家电实体店都扩充了净水器产品。而且在论坛现场，家电经销商对净水机与传统家电销售结合的话题表现出了极大的热情。

上海四微教育咨询董事长范锡骞认为，家电产品的利润越来越薄，经销商可以从净水机与传统家电的搭配销售中获取利润，并带动家电产品的走量。但需要注意的是，各地域净水器市场发展不均，需要商家进行区别对待。而且，净水器并非家庭必需品，实际操作中可以通过会销等方式加以引导，以点带面推进业务发展。

　　每个产品、每个行业都有特定的活跃周期，面对纷杂的家电市场现状，线下实体经销商并没有轻言放弃，而是通过不断学习、交流来与时俱进。“乡下人”慢慢学会了线上营销，“门外汉”渐渐精通了清洗、维修。躺着赚钱的年代已经成为过去，现在家电老兵们要迎接、面对的是一个新的时代。